L’e-commerce sta progressivamente rivoluzionando le nostre abitudini di acquisto e le modalità con cui veniamo a conoscenza di nuovi prodotti e brand. La necessità di essere presenti sul mercato online si è fatta sempre più stringente negli ultimi anni, e l’emergenza da coronavirus, che ha portato ad un lockdown globale di diversi mesi, ha messo in luce la fragilità della vendita fisica, accelerando per alcuni il processo di digitalizzazione delle proprie imprese e il loro ingresso nei canali di vendita online.
Se questa corsa al digitale vale certamente per il settore B2C, meno visibile agli occhi dei “non addetti ai lavori” ma altrettanto importante è il mercato B2B.
Alcuni marketplace noti al grande pubblico, consapevoli del giro d’affari dietro ai rapporti diretti tra imprese, hanno lanciato – o stanno sviluppando – delle piattaforme apposite per il settore B2B per non perdersi questo importante segmento di mercato.
Amazon Business è stato lanciato negli Stati Uniti nell’aprile del 2015; solo nel primo anno si sono registrate più di 1 milione di aziende, generando un fatturato superiore a un miliardo di dollari. Dopo aver riscosso un grande successo anche in Germania (dicembre 2016), nel Regno Unito (aprile 2017) e in Francia (febbraio 2018), Amazon ha deciso di rendere disponibile il servizio Business anche per l’Italia e la Spagna da marzo 2020.
Come funziona Amazon Business?
Aziende di tutte le dimensioni, a partire dai liberi professionisti e dalle piccole imprese fino alle multinazionali, possono creare un account aziendale gratuito e semplificare i loro processi di acquisto.
Per la maggior parte delle piccole aziende, acquistare attrezzature professionali e prodotti per il lavoro può richiedere molto tempo e rappresentare un’operazione frustrante: trovare il miglior prodotto, al miglior prezzo e con i termini di pagamento più convenienti può essere difficile, specialmente quando si hanno altre attività da svolgere durante la giornata. Con un account Amazon Business i processi di acquisto, una volta impostati, vengono totalmente automatizzati, e si ha accesso a categorie prodotto che vanno dalla cancelleria all’elettronica, passando per i mobili da ufficio, gli articoli per l’igiene, le attrezzature per la sicurezza, fino ai prodotti per la cucina, le stoviglie e le forniture da bar, ma anche attrezzature scientifiche e da laboratorio.
Amazon Business dispone di un vasto catalogo con oltre 250 prodotti per professionisti e aziende, con informazioni dettagliate sui prodotti, immagini, video e recensioni di clienti. Inoltre, con il servizio Business Prime, si ha accesso a spedizioni illimitate, veloci e gratuite su ordini superiori a 29€, con opzioni di consegna in un solo giorno. Business Prime ha un costo annuale in base al numero di utenti dell’account: Basic fino 3 utenti (36 euro all’anno IVA esclusa); Small fino a 10 utenti (100 euro all’anno IVA esclusa); Medium fino a 100 utenti (250 euro all’anno IVA esclusa); Unlimited con utenti illimitati (2000 euro all’anno IVA esclusa).
L’aspetto più interessante di Amazon Business però riguarda il giro d’affari B2B: i venditori possono espandere le loro vendite su Amazon con nuovi modi per acquisire clienti business. Il programma venditori Amazon Business è un aggiornamento gratuito, senza impegno o fatturato minimo richiesto, del piano di vendita professionale, e consente ai venditori di soddisfare le esigenze specifiche dei clienti aziendali offrendo funzionalità ottimizzate per le transazioni tra imprese.
Per registrare il proprio account Business è consigliabile rivolgersi a degli esperti di vendita su Amazon, che possano facilitare le operazioni di attivazione e occuparsi della gestione e promozione del catalogo prodotti sul marketplace.
Come venditore business si ha accesso a tutti gli attuali clienti Amazon e l’opportunità di aumentare le vendite acquisendo nuovi clienti aziendali di ogni tipo e di ogni dimensione, dalle piccole imprese alle multinazionali, ma anche acquirenti istituzionali come università, ospedali, enti pubblici e organizzazioni non profit.
Una volta acquisiti nuovi clienti aziendali con Amazon Business, sarà fondamentale personalizzare le proprie offerte per questa tipologia di clienti per aumentare visibilità e conversione. Ad esempio, il servizio di calcolo dell’IVA di Amazon fornisce ai venditori le funzioni di calcolo dell’imposta, fatturazione dell’IVA e reportistica relativa al calcolo dell’imposta sulla transazione; sottoscrivendo il servizio di calcolo dell’IVA di Amazon, i venditori business saranno anche in grado di indicare i prezzi al netto dell’IVA per i clienti Amazon Business, aumentando così il tasso di conversione.
Le stime dicono che entro il 2021 Amazon Business conquisterà il 5% del mercato B2B internazionale. Inoltre, entro il 2023, Amazon Business supererà i 50 miliardi di dollari in vendite a livello globale. Amazon ha la piattaforma tecnologica, la capacità logistica, e una vasta rete di venditori e acquirenti che consentiranno all’azienda di far crescere il proprio segmento B2B più velocemente del segmento di vendita al dettaglio nel prossimo futuro.
Come per la vendita al dettaglio, Amazon cambierà i sistemi di approvvigionamento online del settore B2B. In Italia siamo appena agli esordi di questo fenomeno: secondo Mariangela Marseglia, country manager di Amazon per l’Italia, “delle PMI di casa nostra solo un terzo è digitalizzato, e un’azienda su sette ha un fatturato significativo online. Un dato preoccupante se si guarda al gap digitale con i concorrenti stranieri”, ha dichiarato.
Dunque, le prime aziende che comprenderanno il funzionamento di Amazon Business, nei prossimi mesi avranno il vantaggio di aver già acquisito contatti con fornitori e clienti rispetto alle loro concorrenti.
